不動産を売却するときは、不動産業者に買い主探しを依頼するのが一般的です。その際、不動産業者と媒介契約（買い主探しを依頼する契約）を締結します。媒介契約には専属専任、専任、一般という3種類がありますが、どれを選んだらよいのかと悩まれる方が多いので、今回はこれらの特徴と選び方のポイントについてお話しします。

不動産売却を不動産業者に依頼する際の媒介契約は、その不動産をどのような条件で売却活動を行うのか、成約時の仲介手数料はいくらかといったことを取り決めた契約です。不動産業者は、買い主探しを依頼された際には必ず媒介契約を締結するよう宅地建物取引業法で義務づけられています。この契約で依頼者と不動産業者の関係が明確になりトラブルを未然に防ぐことができます。媒介契約には、専属専任、専任、一般という3つの種類があります。主な相違点は、「複数社に買い主探しを依頼できるか」「自分で見つけた買い主と直接取引できるか」「売却情報を広く開示する義務を負うか」です。

専任媒介契約は「専任」という文字の通り、1社にしか買い主探しを依頼できない媒介契約となります。1社にしか依頼できないことから、売却情報を広く開示する義務を不動産業者は負います。具体的には、「レインズ」と呼ばれる不動産業者専用の売却物件情報システムに売却情報を登録することが義務づけられています。東日本のレインズの場合、このシステムに登録すると瞬時に約7万件の不動産事業所に売却物件情報が開示されます。不動産業者による2022年のアクセス件数は4億8000万回を超えるそうで、購入希望者を抱えている不動産業者に売り物件情報が即座に伝わり、スムーズに成約につながる仕組みなのです。

専属専任媒介契約は専任媒介契約とほぼ同じですが、売り主が自ら買い主を見つけた場合でも不動産業者を介在させて取引を行わなければならないというルールが追加されます。つまり自分で買い主を見つけても仲介手数料が発生するわけです。いずれも契約期間は最長で3カ月という規定があります。また、どちらも売却活動に関する報告を定期的に行うことが義務付けられています。

一般媒介契約は複数の不動産業者に買い主探しを依頼できる媒介契約です。売却活動の報告義務やレインズへの情報登録義務もありません。もちろん売り主が自ら発見した買い主と、不動産業者の介在を抜きにして直接取引をすることも問題ありません。契約期間のルールはありませんが、国土交通省の定める標準媒介契約約款では3カ月以内とするのが一般的です。

専任媒介契約と専属専任媒介契約は、不動産業者からすれば、競合相手がない状態で売却活動に専念ができますので、売り主から仲介手数料をもらえる可能性が高くなるという特徴があります。結果として、競争相手がいる一般媒介契約よりも優先順位を上げて売却活動をしてもらえるというメリットがあります。

デメリットとしては、不動産会社が物件の情報をレインズに登録しても他社からの問い合わせに応じなかったりする「囲い込み」が起こりやすいことです。専任や専属専任媒介ならば売り主から仲介手数料をほぼ確実にもらえますが、不動産業者自らが買い主を発見できれば、買い主からも仲介手数料がもらえるため、あえて「囲い込み」をしてしまうケースがあるのです。

逆に、一般媒介は不動産業者に競争が働くというメリットがあります。レインズ登録は義務ではありませんが、競争が働けば、複数社と一般媒介契約を結ぶと各社がレインズに情報登録するというケースが多くなります。こうなると囲い込みも発生しません。一方、競争が働くことで売却活動の優先順位が下がってしまい、思ったようなサービスを受けられないということもあります。

もし売却しようとしている不動産が人気物件ならば一般媒介、そうでないならば専任媒介か専属専任媒介とするのが良いと筆者は考えています。人気物件とは需要が高く、かつ売却価格がやや高めでもストライクゾーン（適正な価格帯）に入っているという物件です。隣地所有者や知り合いが買ってくれるかもしれないという場合には専属専任媒介は選ばないほうがよいでしょう。

なお、筆者は、お互いが信頼し合っているのであれば一般でも専任でもかまわないと考えています。また、媒介契約を締結する前に、どのようなマーケティング戦略で売れば、少しでも高くスムーズに売れるかという提案をしてもらい、不動産業者の力量を測るということも大事だと思います。

参考元：【不動産売却「専任媒介」と「一般媒介」選択の決め手は - 日本経済新聞 (nikkei.com)】

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