「高齢で同居することになったので、都市部にある親の自宅を売却したい。どんな不動産仲介会社にお願いしたらよいか」という相談を受けることがあります。「大手がよい」「地元の会社がよい」「仲介担当者の保有資格を確認すべきだ」など様々な考え方があると思いますが、筆者は「売却戦術をきちんと検討しているか」が重要だと思っています。今回は住まいを売るときに不動産仲介会社を選ぶ際のチェックポイントについてお話します。

不動産を売買する際の相場は「何千万円」といった1つの価格があるわけではなく、野球の「ストライクゾーン」のように一定の値幅があるものです。不動産仲介会社を選ぶ際はこのストライクゾーンについて、適切に説明してくれるところを選ぶことが重要です。不動産仲介会社は価格査定の依頼を受けると、自社に売却を依頼をしてほしいがために相場から乖離（かいり）した高い査定額を提示するケースがあるためです。なので少なくとも2～3社に査定を依頼し、ストライクゾーンや査定額の根拠を取引事例などを使って合理的に説明してくれるかどうかが1つ目のチェックポイントになります。

相場を自分で調べたいなら、ウェブサイトに掲載されている中から最寄り駅や築年数、面積などの条件が自分の住まいに似た物件をチェックするとよいでしょう。相場水準を具体的にイメージできますし、不動産仲介会社による説明を理解する助けにもなります。

相場の中でもできるだけ高値で売りたいなら、不動産仲介会社が競合する物件についてきちんと調査しているかどうかが重要になります。買い主は似たような物件の中から最もよいものを選んで見学し、買うかどうかを決めます。売る側としては「競合先がどんな物件か」をまず知る必要があるのです。なので、どんな競合物件があるのかや特徴を聞いて、それぞれの強みと弱みを的確に答えられる不動産仲介会社を選ぶとよいのです。

競合物件の情報は基本的にはウェブサイトに掲載されています。上述の自分で相場を調べる作業は競合物件を調査することでもあるので、試してみるとよいと思います。

最後のチェックポイントは「相場の中でもできるだけ高い値段で売れるように、どのような手を打つかを検討・提案してくれるか」です。売却する住まいの持つ強みを生かし、弱みをカバーする方法を検討しておけば、有利に売却できる可能性が高まります。

例えば築年数や立地条件がほぼ同じ競合物件の空室と比べると、現在居住中の自分の住まいは生活感が残ってしまい、どうしても不利になりがちです。この場合、不要なものを廃棄して部屋を片付けたり、キッチンやお風呂場だけ専門業者にクリーニングしてもらったり、絵や小物などを飾ったりといった「ちょっとした工夫」で見栄えが大きく変わります。その結果、希望価格が高めでも一定の反響を得られる場合があるのです。不動産仲介会社が強みを生かし、弱みをどう克服するかを検討し提案してくれるかどうかは重要です。

野球で打者はストライクゾーンを外れたボール球を見送るのが普通です。住まいの売却も同様で、相場を外れた高い価格で買ってくれる買い主はまずいません。ですので、ストライクゾーン高めギリギリでも打者が手を出す、つまり相場としては高めでも売れるようにするなら、競合分析と売却戦術をきちんと検討しなければならないのです。

今回お話した3つのチェックポイントは、媒介契約（不動産仲介会社に買い主探しを依頼するための契約）を締結する前に確認できます。これらを参考にして不動産仲介会社を選んでみるのもよいと思います。

参考元：【不動産会社選び、住まいを売るなら「売却戦術」が決め手: 日本経済新聞 (nikkei.com)】

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